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10 consigli su come trovare nuovi clienti con il marketing digitale.

Anche e soprattutto in un periodo di pandemia, una agenzia funebre può aumentare il fatturato. Ora che tutte le famiglie sono costrette a casa si sta scoprendo la necessità di avere i canali online e una strategia di marketing. 

Noi vogliamo darvi qualche consiglio su come affrontare al meglio questa situazione.

Anche un’agenzia di onoranze funebri come qualunque altra impresa può e deve attivare strategie commerciali per essere e rimanere competitiva in questo periodo di crisi dovuto all’aumento della concorrenza, alla diminuzione del potere d’acquisto delle famiglie e a cambiamenti socioculturali, anche se nell’immaginario collettivo è considerato un settore esente da crisi.

Situazione attuale della strategia commerciale delle pompe funebri

Dopo un’analisi del settore a livello nazionale emerge che la maggior parte delle agenzie funebri non adotta una vera strategia commerciale ma fa affidamento sul passaparola, sull’anzianità di servizio, sulla presenza sul territorio, pubblicizzando il proprio nome ma senza poter misurare il reale ritorno dell’investimento. Ultimamente si registrano messaggi pubblicitari che puntano sul prezzo basso e sull’ironia.

Puntare sul prezzo basso, conviene?

Se attiro clienti comunicando un prezzo basso, lowcost devo poi mantenere le promesse, ma il costo finale è inevitabilmente più alto per i servizi accessori ( oltre che per tasse e tributi che nessuno considera), per te è ovvio, fai questo mestiere, ma la gente non lo sa.

Purtroppo le persone ricordano il prezzo che hai pubblicizzato, non le esclusioni, e si può ottenere l’effetto contrario, il cliente vuole il prezzo della pubblicità, non ascolta le tue ragioni, si sente preso in giro

Se comunichi il costo totale dopo il servizio avrai difficoltà a gestire la cosa, forse a riscuotere e il cliente non potrà che farti una pessima pubblicità perché di te ricorderà, non l’ottima assistenza e servizio ma il prezzo che non si aspettava

Se il costo totale emerge in fase di trattativa, il cliente, deluso, potrebbe tirarsi indietro e affidarsi al primo concorrente che trova

Puntare su sconti e lowcost può attivare una concorrenza al ribasso che può essere dannosa per le aziende che vedono ridursi le entrate e dannosa per gli utenti che vedono probabilmente, inevitabilmente diminuire la qualità dei servizi

Inoltre coloro che hanno già subito un lutto e sostenuto un prezzo più alto potrebbero pensare per esempio:

  • con quel prezzo così basso chissà come è fatta la bara, chissà dov’è la fregatura, io non voglio rischiare per il mio caro, vado da un altro serio anche se spendo di più però mi sento più sicuro che fa le cose per bene.
  • guarda che prezzi adesso! e io che invece ho pagato tanto di più, e mi sono rivolto sempre a loro, ma allora mi hanno sempre fregato! beh non ci vado più da quelli.

Sei preparato a puntare sull’ironia?

La pubblicità ironica ti fa ridere quando non sei emotivamente coinvolto ma quando la morte ti colpisce da vicino la reazione è diversa. Contribuisce a farsi notare, farsi ricordare ma al momento del bisogno, le cose cambiano, entrano in gioco altre situazioni che incidono nella scelta dell’impresa funebri a cui affidarsi

L’argomento della morte è delicato e scivolare nel cattivo gusto è molto facile, basta un solo errore e i social che fino a quel momento ti hanno premiato poi ti distruggono

Della morte si può ridere, è dei morti che non si ride, non tutti apprezzano l’ironia e non è detto che la scelta dell’ironia sia una strategia vincente per aumentare il proprio fatturato ma soprattutto i propri guadagni.

Come avviene la scelta dell’impresa funebre?

Chi si rivolge ad un’agenzia funebre lo fa perché è costretto e non si può classificare come il cliente tipo che vuole acquistare un prodotto o un servizio.

La fase del processo di scelta può avere diversi percorsi ed è molto particolare ma si può dividere in 2 tipologie:

  1. Persone che hanno un riferimento da contattare in caso di lutto, hanno già avuto esperienza con un’agenzia, oppure l’hanno avuta amici o parenti che li consigliano, oppure hanno in testa un nome e hanno già deciso dentro di sé chi chiamare
  2. Persone che non hanno un riferimento da contattare, non hanno avuto esperienze precedenti dirette con agenzie funebri, si trovano da poco tempo in quella località, vogliono cambiare la precedente agenzia, parenti e amici non ci sono o non intervengono,

In entrambi i casi si può lavorare dal punto di vista del marketing per diventare o restare il punto di riferimento da contattare in caso di lutto.

Come fare quindi per aumentare fatturato e vendite nel settore funebre?

La particolarità e la delicatezza dell’argomento non permettono di attivare chissà quali strategie ma ci sono delle possibilità rispettando la sofferenza e il dolore delle persone, ecco 10 suggerimenti utili:

  1. Promuovi o sponsorizza attività sportive locali, iniziative di sensibilizzazione verso la sicurezza sulle strade, lo stile di vita ecc. la gente lo apprezzerà, superando sarcasmo e superstizione e si ricorderà di te.
  2. Offri nuovi servizi o servizi che nessuno propone o fallo meglio degli altri, pensa ad esempio alle necessità che può incontrare una famiglia dopo il lutto della persona cara, magari un assistente fiscale per la pratica di successione, uno psicologo di sostegno ai parenti del defunto, un esperto di web per occuparsi dell’eredità digitale, degli account social ecc.
  3. Fatti trovare da chi cerca su internet perché non sa chi contattare, oppure ha già in mente un nome ma vuole verificare i prezzi della concorrenza e provare a risparmiare, magari cerca servizi che l’agenzia a cui pensa di affidarsi non ha. (E’ necessario avere un sito web professionale, completo, navigabile, magari con il proprio catalogo prodotti e servizi, ricco di contenuti interessanti, fruibile da mobile e adatto a trasformare le visite in un contatto).
  4. Proponi servizi per riti funebri di animali, cremazioni, sepolture, gli italiani che hanno animali domestici sono milioni e questo mercato è in forte crescita.
  5. La migliore promozione è quella che conosci già cioè il passaparola che deriva dalla customer experience, che non riguarda solo i familiari che si sono rivolti a te ma tutta la platea di partecipanti al funerale che osservandoti durante il rito funebre potrà farsi un’idea della tua professionalità e considerarti come il punto di riferimento da contattare in caso di lutto.
  6. Adeguati ai cambiamenti, sempre più clienti invece di venire in agenzia ora cercano informazioni sul web, oltre a farti trovare devi essere preparato a rispondere velocemente e con un tipo di comunicazione persuasiva diversa da quella che faresti parlando.
  7. Chi chiede informazioni o un preventivo è di sicuro un potenziale cliente, difficilmente si perde tempo su siti funebri, e non necessariamente è alla ricerca di un prezzo più basso.
  8. Dai la giusta importanza ad ogni richiesta, non perdere un cliente solo perché ti contatta attraverso il web, perché lasciarlo ad un tuo concorrente?
  9. Ricorda che il marketing non è una spesa ma un investimento, il web ti viene in aiuto in questo perché a differenza dei soliti investimenti pubblicitari offline qui hai la possibilità di misurare i risultati e capire quale strategia funziona meglio e con quali costi.
  10. l’utlimo suggerimento che ci sentiamo di dare è sperimenta, prova, testa, tenta, correggi, cambia, migliora, rifletti…

Il team di Sendgoodbye con la sua innovativa piattaforma e i suoi servizi di consulenza personalizzata di marketing, può aiutarvi ad affrontare al meglio questo momento dal punto di vista web e marketing!

Per maggiori informazioni riguardo la nostra piattaforma SendGoodbye ed al nostro servizio contattateci per organizzare un appuntamento conoscitivo.

Scritto da Andrea De Francisci

Sendgoodbye marketing manager

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Industria funeraria, business in crisi ma con sempre più domanda.

È un Made in Italy di cui non si parla volentieri, ma l’industria funeraria italiana è un settore produttivo a pieno titolo, che dà lavoro a 25mila occupati diretti e ad altrettanti indiretti, alle prese con gli stessi problemi di manifatturiero e servizi, tra minor poter d’acquisto degli italiani, concorrenza low-cost di prodotti del Far East, normative locali disallineate che favoriscono attività irregolari. Ma che ha di fronte anche sfide e opportunità legate a digitalizzazione e nuove mode social e 4.0 in un mercato che non conosce cali di domanda: il numero dei decessi nel nostro Paese è salito a circa 650mila unità l’anno e si parla di un business (spese cimiteriali escluse) di oltre 1,7 miliardi di euro per la filiera produttiva.

Il settore funerario conta 6mila imprese di onoranze funebri, il doppio di quelle censite 15 anni fa, che dà lavoro a 25mila persone e che crea un rilevante indotto tra marmisti, cofanisti, fioristi, ma che sta registrando un calo dei fatturati sia perché le famiglie spendono meno per onorare i defunti, tagliando non tanto i servizi quanto le forniture (cofani e urne low cost), sia perché si va diffondendo sempre più la pratica della cremazione.

Da qui arriva anche l’occasione per fare il punto sui temi caldi per il settore, a partire proprio dalla cremazione, che sta tagliando fette importanti di fatturato per tutto l’indotto (non servono marmi, fiori e neppure bare di design con legni pregiati se basta una piccola urna) e sta mettendo a repentaglio i margini delle agenzie funebri e la sopravvivenza stessa di cimiteri monumentali di grande valore artistico e storico, che non hanno più introiti sufficienti neppure per la manutenzione ordinaria. Cremare un defunto significa tagliare rilevanti spese cimiteriali per la sepoltura (dai 1.500 euro di un loculo in nona fila ai 15mila euro di una tomba di famiglia di pregio, ndr).

Restano i 2.500-3mila euro di spese vive per un funerale medio, un tempo legate soprattutto al prezzo della bara (si va dai mille euro di costo fino a 5mila euro per un Made in Italy di qualità), oggi invece più orientate ai servizi di contorno. Nel 1998 si contavano 600 aziende di cofani in Italia, un’eccellenza manifatturiera che esportava la metà dei volumi. Oggi sono rimasti una cinquantina di imprenditori nel settore, solo dieci di dimensioni industriali, che producono 350mila pezzi l’anno a fronte di quasi 650mila decessi. Ciò significa che si importano centinaia di migliaia di cofani, perlopiù dal Far East, pezzi che costano davvero pochissimo, quasi quanto un paio di scarpe.

Assieme alla cremazione spinto dalla riduzione del age gap delle nuove generazioni, sta sviluppandosi il business delle cerimonie laiche e delle case funerarie (funeral house), inesistenti fino a pochi anni fa, oggi circa 300 attive in Italia, tutte concentrate al Nord. «C’è una domanda in forte crescita di spazi laici per il commiato dove consentire a parenti e conoscenti di stare vicino al defunto prima dell’addio definitivo e c’è richiesta di nuovi servizi di tanatoprassi e imbalsamazione e di pacchetti completi “chiavi in mano”, perché la famiglia colta da un lutto vuole affrontare il trauma, non la burocrazia», conclude il segretario generale di Feniof.

E questo spiega l’istanza di nuovi corsi di formazione professionale che arriva dal settore – altro tema al centro dei tavoli di discussione di Tanexpo 2018 a Bologna – e l’esigenza di far crescere dimensionalmente, anche attraverso consorzi, il comparto delle pompe funebri. Perché al di là del business privato, queste imprese svolgono un importante ruolo sociale, soprattutto in luoghi disagiati o remoti, e per garantire un servizio di qualità occorre condividere i costi di struttura. Inotre, altro importante fattore da considerare nella filiera è l’utilizzo di nuove tecnologie web e di comunicazione che potrebbero portare nuovi margini per l’industria ed in questo noi di SendGoodbye vogliamo essere in prima linea per sostenere la filiera di valori in modo da offrire alle imprese una nuova fonte di entrate ed al cliente finale un nuovo modo di comunicare e seguire il commiato.

Per maggiori informazioni riguardo la nostra piattaforma SendGoodbye contattateci per organizzare un appuntamento conoscitivo.

Scritto da Andrea De Francisci

Fonte: Il sole 24 ore